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juin 30, 2017
juin 30, 2017

Survivre dans la fosse aux lions

Découvrez pourquoi personne n'a copié le modèle de Pinnacle

Notre directeur commercial explique ce qui fait la spécificité de Pinnacle

La réponse passe par une analogie avec une fosse aux lions

Survivre dans la fosse aux lions
Depuis 1998, Pinnacle applique avec succès un modèle qui lui est propre : volumes élevés, faibles marges et politique Bienvenue aux gagnants. On nous demande souvent pourquoi personne n'a réussi à copier cette approche. La réponse fascinante que j'ai obtenue de la part de notre directeur commercial est à la fois un commentaire intéressant sur le métier des bookmakers modernes et une métaphore impliquant une fosse aux lions.

Pinnacle fait les choses différemment des autres bookmakers. Tandis que nos concurrents se mettent en quatre pour inventer des promotions toujours plus saugrenues, nous ne cachons pas notre opposition à toute forme d'artifices. L'approche réfléchie qui nous caractérise s'appuie sur trois principes fondamentaux.

  • Offrir les cotes les plus concurrentielles en ligne

  • Proposer des limites qui s'adaptent pratiquement à tous les paris

  • Ne pas restreindre les gagnants

Quels sont les freins qui ont empêché les autres bookmakers d'imiter cette approche ? J'ai posé la question à notre directeur commercial, Marco Blume, qui, au cours des huit années qu'il a passées dans l'entreprise, a cimenté notre philosophie commerciale.

Marco, notre approche du bookmaking n'est un secret pour personne : pourquoi aucun bookmaker n'a-t-il réussi à copier notre modèle ?

L'activité de Marco, qui dirige l'un des plus grands bookmakers sportifs du monde, ne lui laisse que peu de temps libre, et il est concis dans ses interventions ; mais, sur ce sujet, ses yeux se mettent à briller et il s'anime aussitôt.

« Pour bien répondre à cette question, il est important de comprendre notre position sur le marché et les concepts modernes du bookmaking. Ceux que les parieurs considèrent comme de grands bookmakers sont en réalité plutôt des machines marketing à promouvoir des cotes.

Les bookmakers qui chercheraient à se mesurer à nous auraient à endurer une longue période de pertes très coûteuses : ce serait comme être jeté dans la fosse aux lions. Marco Blume, directeur commercial de Pinnacle

La majeure partie du risque est gérée par des tiers et la priorité est donnée à l'acquisition de joueurs par les bonus, l'essentiel des bénéfices étant réalisé grâce aux ventes croisées de produits de casino à marge élevée. Il n'y a rien de mal à cela, ils sont très bons dans ce qu'ils font, mais il s'agit d'un secteur vertical différent de celui de Pinnacle : comparer les deux approches reviendrait à comparer des choux et des carottes.

La concurrence est de plus en plus forte entre ces bookmakers orientés marketing ; dans la mesure où la gestion du risque est prête à l'emploi, la barrière à l'entrée est relativement faible. Les seuls vrais éléments de différenciation sont les marques elles-mêmes et leurs fonds propres, c'est pourquoi nous avons assisté à l'émergence de plusieurs marques concurrentes affichant par exemple des dépenses très agressives – on pense au sponsoring des maillots de la Premier League.

En raison des évolutions du paysage juridique, il est de plus en plus difficile pour les marques bien implantées de se développer à l'international ; on constate donc de nombreuses fusions, mais Pinnacle se situe vraiment en marge de cette activité. »

Marco cherche une analogie utile. « Je veux dire, si l'on suit une approche de type diagramme de Venn, Pinnacle et ce type de bookmaking se chevauchent en partie, mais le recoupement est en train de se réduire.

Nous avons bien plus en commun avec les gros bookmakers asiatiques, sans coïncider parfaitement non plus. Nous sommes vraiment un hybride, car ils ne se concentrent pas sur le marché au comptant européen.

J'ai l'habitude de me rendre au salon ICE à Londres et j'entends souvent des rumeurs disant qu'un nouveau bookmaker, qui imite notre modèle, est à la recherche d'investissements. Le problème, c'est qu'il aurait besoin d'un portefeuille très bien garni. » Marco souligne ses propos en cherchant un portefeuille imaginaire dans ses poches : « Un portefeuille vraiment très bien garni. Vous savez, nous sommes sur le marché depuis 1998, donc nous savons ce que nous faisons, nous avons des volumes considérables et nos modèles sont très stricts pour les plus grands sports.

Les bookmakers qui chercheraient à se mesurer à nous auraient à endurer une longue période de pertes très coûteuses : ce serait comme être jeté dans la fosse aux lions. » Les sourcils levés, il semble apprécier cette analogie. « Ils vont en baver vous savez, ils feront des erreurs qui leur coûteront cher en cherchant à gagner du terrain et à augmenter leurs volumes, donc la question est la suivante : combien de temps un rival en puissance pourrait-il survivre dans la fosse aux lions, à essayer d'apprendre ce que nous avons construit en 18 ans, avant d'être mangé ? »

Je veux dire, si l'on suit une approche de type diagramme de Venn, Pinnacle et ce type de bookmaking se chevauchent en partie, mais le recoupement est en train de se réduire. Marco Blume, directeur commercial de Pinnacle

« Le fait que, ces dernières années, personne n'a trouvé le moyen de survivre dans la fosse souligne la force de notre modèle, mais nous ne nous reposons absolument pas sur nos lauriers. Nous cherchons constamment à nous améliorer et nous savons à quel point il est difficile de percer sur de nouveaux marchés comme l'e-Sports, où nous avons nous-mêmes un peu souffert au début.

L'e-Sports est une excellente illustration du travail de pionnier qu'a fait Pinnacle, dont les autres bookmakers ont par la suite copié les cotes mais non le modèle. Je prends cela comme un compliment. Et, si un bookmaker veut tâter le terrain et imiter intégralement notre modèle, je lui souhaite bonne chance dans la fosse aux lions. »

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